Тактика переговоров со сложными партнерами

Существует некоторое количество тактических ухищрений, которыми можно воспользоваться, чтобы воздействовать на сложного партнера и провести переговоры с максимальным результатом. «Вербовка союзников». Прежде всего необходимо добиться личного расположения человека, ведущего переговоры от лица контрагента, – от того, «понравитесь» вы ему или нет, напрямую зависит конечный результат. Сразу оговоримся: речь идет не о таком незаконном и тем не менее широко распространенном в России понятии, как «откат», а об элементарных, всем известных правилах в области этики и морали. Дайте понять партнеру, что вы уважаете его как личность, продемонстрируйте, как важен для вашей фирмы его визит, отключив на время встречи телефоны, предложите кофе, сделайте ненавязчивый комплимент. Помните: партнер прибыл на встречу настороженным и готовым к борьбе. Если вам удастся «растопить лед» в отношениях – вы уже сделаете огромный шаг к успеху. «Демонстрация силы». В процессе переговоров партнер должен убедиться в серьезности и благонадежности вашей компании. Этого можно достигнуть, продемонстрировав оппоненту доказательства отсутствия у вашей организации кредиторской задолженности, показав рекомендательные письма от организаций, пользующихся у партнера уважением. Если компания занимает высокие места в рейтингах и конкурсах – стоит обратить на это особое внимание. «Бонус». Предложите партнеру какой-нибудь бонус сверх договора. Бонус не должен быть для вас затратным и обременительным. Также он должен быть привлекателен в глазах партнера. Вот некоторые примеры таких бонусов: – рекомендации партнера своим контрагентам; – приглашение для участия в специализированных мероприятиях; – скидки на свою продукцию/услуги/работы; – размещение рекламы партнера на своих площадях (например – сайте). «От простого к сложному». Обсуждайте проблемы в порядке возрастания их сложности. Под сложностью в данном случае имеется в виду степень потенциального сопротивления партнера при принятии нужного вам решения. Если вы достигнете договоренности по двум-трем несущественным пунктам, то сам процесс переговоров войдет в некое конструктивное русло и договориться по существенным для вас вопросам будет легче. «Нагрузка». Суть приема состоит в согласовании спорных пунктов договора не по отдельности, а в некоем «пакете», в котором находятся как приемлемые, так и малопривлекательные предложения для партнера. Применяется тогда, когда достигнуть положительного результата по всем вопросам изначально не представляется возможным и стоит задача «отбить» хоть что-то. «Жертва». Применяется тогда, когда в целом условия договора вас устраивают, за исключением одного, максимум двух пунктов. Суть данного приема состоит в том, что кроме этих пунктов вы выносите на обсуждение еще десяток-два положений договора, при согласовании которых постепенно уступаете. В результате у партнера складывается впечатление, что переговоры он выиграл. Так, например, поступают ведущие компании, оказывающие юридические услуги спб и в других крупных городах. «Дублер». При проведении переговоров до оппонента доводится информация о проведении параллельных переговоров с другой организацией по тому же самому предмету сделки. Причем данная информация должна поступить к партнеру не от вас. Сообщение секретаря о срочном звонке, небрежно лежащее письмо на вашем столе, полустертая запись на доске для схем – все это может убедить партнера, что конкурент его обходит. Причем чем незаметнее будет доведена эта информация, тем больше будет градус доверия к ее истинности.